真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非其他類似公司，而是現(xiàn)金和非正規(guī)市場(chǎng)。

來(lái)源：支無(wú)不言

【開播導(dǎo)言】

一夜之間，穩(wěn)定幣突然成為了大街小巷的談資。什么是穩(wěn)定幣，它會(huì)顛覆傳統(tǒng)金融體系么？

穩(wěn)定幣并不是什么一夜爆火的新概念，而是伴隨著行業(yè)發(fā)展逐步長(zhǎng)大的巨獸，只是隨著近期美國(guó)GENIUS法案的通過(guò)被監(jiān)管催化，以及穩(wěn)定幣發(fā)行公司Circle上市，被推到了全球媒體和受眾們的面前。

因此，Hazel和搭檔Ivy開啟這檔圍繞加密支付的播客《支無(wú)不言O(shè)urTwoCents》，并不是什么心血來(lái)潮，而是在這個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我們深信歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)已經(jīng)來(lái)到。從小圈子的游戲，到全球大眾日常生活中離不開的元素，未來(lái)幾年，我們將見證區(qū)塊鏈真正改寫全球支付規(guī)則，誕生數(shù)個(gè)支付領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)，提高全球價(jià)值的流通效率，讓被傳統(tǒng)銀行忽視的人群擁有可以觸達(dá)全球的金融工具。

當(dāng)然，除了支付本身，我們也會(huì)關(guān)注它的關(guān)聯(lián)領(lǐng)域，例如RWA、AI Agent支付，和隨時(shí)會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)的新鮮玩意兒。言而總之，我們希望關(guān)注加密與真實(shí)世界的結(jié)合，而穩(wěn)定幣必然是其中重要的媒介。

Hazel和Felipe相識(shí)于莫斯科的一個(gè)智庫(kù)會(huì)議。由于制裁原因，俄羅斯境內(nèi)無(wú)法使用Visa和Mastercard，也讓Hazel這個(gè)來(lái)自中國(guó)、旅居歐洲，一直享有支付便利的人深刻體會(huì)了一把“unbanked"的感受，而這，可能是亞非拉地區(qū)很多人的日常。Felipe創(chuàng)立Kravata，也是因?yàn)榭吹搅嗽谝粋€(gè)銀行卡滲透不足50%、信用卡滲透不足10%的國(guó)家，以及一片“同病相憐”的大陸，穩(wěn)定幣支付有可能釋放怎樣的能量，真正改變?nèi)藗兊纳睢?/p>

1. 本期介紹

第一期節(jié)目，我們請(qǐng)來(lái)了哥倫比亞穩(wěn)定幣支付公司Kravata的創(chuàng)始人Felipe Montes，由他來(lái)和我們?cè)敿?xì)介紹拉美的支付生態(tài)，以及Kravata在做什么。

Kravata.co是一個(gè)總部位于哥倫比亞波哥大、在拉美地區(qū)從事穩(wěn)定幣法幣兌換和收付業(yè)務(wù)的公司，于今年年初完成360萬(wàn)美元種子輪融資，它的投資人中包含Circle Ventures，其母公司Circle是合規(guī)穩(wěn)定幣USDC的發(fā)行方。

播客“Our Two Cents”探索支付新前沿，以及區(qū)塊鏈如何重塑全球金融。這是該播客的首期英文節(jié)目。

嘉賓 Felipe Montes

Kravata創(chuàng)始人，X：@FelipeMontesJ

Felipe·Montes是Kravata的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。Kravata是總部位于哥倫比亞的拉丁美洲加密貨幣即服務(wù)（CaaS）B2B支付公司。他自2013年起便涉足加密領(lǐng)域，擁有包括學(xué)術(shù)界、政府和咨詢行業(yè)在內(nèi)的多元化背景。

主播 Hazel Hu

播客《支無(wú)不言》主理人，6+年財(cái)經(jīng)媒體記者經(jīng)驗(yàn)，華語(yǔ)公共物品基金GCC核心貢獻(xiàn)者，關(guān)注加密的實(shí)際落地應(yīng)用。X：0xHY2049；即刻：一只不走心的越越

主播 Ivy Zeng

播客《支無(wú)不言》主持人，曾經(jīng)在VC做投后，參與pop-up city與支付結(jié)緣，目前在新型銀行負(fù)責(zé)拉美地區(qū)增長(zhǎng)。X：IvyLeanIn; Xlog：ivyheretochill

2. 拉丁美洲市場(chǎng)背景

Hazel：哥倫比亞的支付現(xiàn)狀如何？在哥倫比亞，人們和公司在日常生活中最常用的支付工具有哪些？

Felipe：哥倫比亞有4800萬(wàn)人口，其中超過(guò)50%的人沒有銀行賬戶，導(dǎo)致現(xiàn)金在全國(guó)范圍內(nèi)被大量使用。越來(lái)越多的數(shù)字錢包進(jìn)入市場(chǎng)，例如

Nequi和Daviplata（屬于最大的銀行），人們僅需使用手機(jī)號(hào)碼即可支付和開設(shè)賬戶。這些正逐漸成為最常用的支付方式。還有PSE（Programa de Servicios Electrónicos），它屬于ACH集團(tuán)，類似于美國(guó)的ACH系統(tǒng)。PSE支持實(shí)時(shí)銀行支付，目前處理著約32%的電子商務(wù)支付，盡管其主要用于入金（cash-in），而非出金（cash-out）。信用卡普及率很低，不到10%，這是整個(gè)拉丁美洲的趨勢(shì)，但借記卡有使用。一項(xiàng)名為Breve的新政府倡議即將推出，這將是一個(gè)實(shí)時(shí)支付系統(tǒng)，能夠在銀行間進(jìn)行即時(shí)結(jié)算，支持入金和出金。其他方法包括二維碼和移動(dòng)錢包，大約三分之一的交易通過(guò)支付網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

Hazel：關(guān)于拉丁美洲不同市場(chǎng)的貨幣貶值，您有何觀察？

Felipe： 拉丁美洲市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素是金融系統(tǒng)高度碎片化。每個(gè)國(guó)家都有自己的系統(tǒng)和KYC規(guī)則，導(dǎo)致國(guó)家間在金融上缺乏互操作性。不同拉丁美洲貨幣之間并不持有流動(dòng)性；交易通常需要先兌換成美元（通常通過(guò)美國(guó)的代理行），然后再兌換成目標(biāo)貨幣。這個(gè)過(guò)程可能涉及多個(gè)步驟和多層中介。

采用穩(wěn)定幣的一個(gè)主要原因是它能將此過(guò)程簡(jiǎn)化為兩步：從當(dāng)?shù)胤◣磐ㄟ^(guò)on-ramp兌換成穩(wěn)定幣，然后利用當(dāng)?shù)亓鲃?dòng)性通過(guò)off-ramp兌換成另一法幣。

另一個(gè)關(guān)鍵原因是為了對(duì)沖貨幣貶值。例如，在過(guò)去的10年里，哥倫比亞比索對(duì)美元貶值超過(guò)50%（從2014年的2000比索/1美元貶值到目前的4170比索/1美元）。人們需要替代方案來(lái)儲(chǔ)蓄，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)拉丁美洲國(guó)家，美元賬戶不可用。通過(guò)on-ramp兌換成穩(wěn)定幣，如DAI、USDT或USDC，有助于實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。在當(dāng)?shù)刭?gòu)買實(shí)體美元現(xiàn)金的唯一途徑是去兌換點(diǎn)，但現(xiàn)金在當(dāng)?shù)叵M(fèi)困難。穩(wěn)定幣提供了可用性，允許輕松發(fā)送或通過(guò)off-ramp兌換。

在哥倫比亞，來(lái)自出口和匯款的美元大量流入，導(dǎo)致美元供應(yīng)大于需求。通過(guò)銀行的官方匯率是與政府結(jié)算的。然而，來(lái)自匯款和出口的非官方現(xiàn)金美元不參與此結(jié)算，導(dǎo)致現(xiàn)金美元價(jià)格比銀行匯率低2-3%。這類似于“泡菜溢價(jià)”（kimchi premium）的反面。這為加密套利創(chuàng)造了市場(chǎng)：人們以低于官方價(jià)格P2P購(gòu)買穩(wěn)定幣，在交易所將其兌換成美元，然后通過(guò)官方渠道將美元匯回，在扣除成本后獲得1-2%的利潤(rùn)。

關(guān)于生活成本，雖然按匯率1美元相當(dāng)于4000比索，但在小城市，其購(gòu)買力相比美國(guó)可能更接近1000比索的概念。大城市由于外國(guó)人的涌入導(dǎo)致高檔化（gentrification），價(jià)格正在上漲。一個(gè)巨無(wú)霸漢堡的價(jià)格約相當(dāng)于5美元。最低工資約為400美元/月。月收入超過(guò)4000美元的人屬于最富有的1%。盡管不平等程度高（全球第七不平等），哥倫比亞也被評(píng)為最幸福的國(guó)家之一。

在整個(gè)拉丁美洲，貨幣貶值是一個(gè)普遍趨勢(shì)。厄瓜多爾和薩爾瓦多等國(guó)已實(shí)現(xiàn)完全美元化。烏拉圭是一個(gè)更小、更富裕、更穩(wěn)定的國(guó)家。阿根廷在2023年面臨超過(guò)276%的年通貨膨脹率。在委內(nèi)瑞拉，玻利瓦爾使用減少，人們轉(zhuǎn)向使用美元（通過(guò)美國(guó)銀行賬戶如Zelle）、穩(wěn)定幣或現(xiàn)金。墨西哥和巴西等經(jīng)濟(jì)較強(qiáng)的國(guó)家在過(guò)去十年也經(jīng)歷了貶值，幅度約為百分之二十幾。新冠疫情也沖擊了經(jīng)濟(jì)，政府的貨幣超發(fā)加劇了這種貶值。美元被廣泛視為對(duì)沖和儲(chǔ)蓄的資產(chǎn)，類似于黃金，但穩(wěn)定幣還提供了額外的可用性優(yōu)勢(shì)。

3. Kravata的商業(yè)模式

Hazel：什么是Kravata？您能向我們的聽眾描述一下客戶流程嗎？例如，如果我是一個(gè)在拉美業(yè)務(wù)中接收USDC的商戶。您能帶我們走完整個(gè)流程嗎？

Felipe： Kravata是一家提供API的基礎(chǔ)設(shè)施公司。這使得任何應(yīng)用、超級(jí)應(yīng)用（super app）、銀行應(yīng)用、數(shù)字錢包或商業(yè)平臺(tái)都能向其最終用戶提供基于穩(wěn)定幣的服務(wù)。

對(duì)于需要在國(guó)家間換匯的公司，他們可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)應(yīng)用或API接入Kravata，在其穩(wěn)定幣和法幣之間進(jìn)行兌換，或者進(jìn)行法幣對(duì)法幣的兌換（在此過(guò)程中使用穩(wěn)定幣作為中間媒介）。

另一種模式是第三方支付能力。一家在墨西哥的公司想要支付給哥倫比亞的公司，但在哥倫比亞沒有賬戶或相關(guān)知識(shí)，可以將墨西哥比索發(fā)送給Kravata，然后由Kravata向收款人支付哥倫比亞比索。在后臺(tái)，Kravata將墨西哥比索通過(guò)on-ramp兌換成穩(wěn)定幣，然后通過(guò)off-ramp兌換成哥倫比亞比索。

最近，Kravata專注于將其基礎(chǔ)設(shè)施部署到銀行、超級(jí)應(yīng)用和新銀行（neo banks），這些機(jī)構(gòu)希望使用穩(wěn)定幣通道但缺乏專業(yè)知識(shí)或系統(tǒng)（原因包括合規(guī)團(tuán)隊(duì)、遺留通道如SWIFT，或者業(yè)務(wù)過(guò)于本地化）。Kravata提供了一個(gè)直接嵌入其應(yīng)用的微件（widget）。通過(guò)此微件，用戶可以將其當(dāng)?shù)胤◣庞囝~（例如哥倫比亞比索）通過(guò)on-ramp兌換成美元穩(wěn)定幣，通常是USDC。隨后，他們可以通過(guò)off-ramp兌換回法幣。USDC經(jīng)常被使用，因?yàn)楣菊J(rèn)為其更合規(guī)。用戶可以用美元儲(chǔ)蓄，并在美元升值時(shí)通過(guò)off-ramp兌換回比索。

Kravata還增加了虛擬賬戶功能。應(yīng)用內(nèi)的用戶，利用其現(xiàn)有的KYC信息，會(huì)收到一個(gè)美國(guó)銀行賬戶號(hào)碼和一個(gè)歐洲IBAN（國(guó)際銀行賬號(hào)）。這使得他們可以直接接收國(guó)際電匯，一對(duì)一地轉(zhuǎn)入其應(yīng)用內(nèi)的USDC widget。這賦予了該應(yīng)用跨境支付和匯款能力。利用收到的USDC，用戶既可以向國(guó)際上的第三方付款，也可以通過(guò)off-ramp兌換成當(dāng)?shù)胤◣?。Kravata還能提供一張用USDC充值的預(yù)付借記卡，允許在任何地方消費(fèi)。

此外，賬戶中的余額可以連接到收益協(xié)議。這會(huì)產(chǎn)生收益，根據(jù)與客戶（即該應(yīng)用）的協(xié)議，收益范圍可以從非常保守的（如國(guó)債）到來(lái)自DeFi協(xié)議的高收益（目前年化收益率APY為4%至8-9%）。Kravata從中抽取一小部分，但將大部分收益給予用戶，以使產(chǎn)品更具吸引力。這代表了Kravata提供的全套API服務(wù)。

Ivy：Kravata把USDC兌換當(dāng)?shù)胤◣?？?jī)稉Q過(guò)程是如何發(fā)生的？您與銀行合作嗎？

Felipe： Kravata可以處理不同的穩(wěn)定幣和代幣，但他們與投資者Circle關(guān)系密切。他們?cè)诟鐐惐葋啞⒛鞲?、智利、波蘭和美國(guó)的各個(gè)公司實(shí)體在Circle擁有賬戶。Kravata在監(jiān)管明確的地區(qū)獲取牌照，在監(jiān)管不明確的地區(qū)則與第三方合作獲取流動(dòng)性。

在哥倫比亞，他們主要使用內(nèi)部流動(dòng)性賬簿。他們的B2B跨境支付業(yè)務(wù)產(chǎn)生了off-ramp需求，而嵌入應(yīng)用的微件解決方案則產(chǎn)生了on-ramp需求（用于儲(chǔ)蓄）。他們?cè)趦?nèi)部結(jié)算這些資金流，利用來(lái)自off-ramp用戶的USDC/USDT來(lái)支付給on-ramp用戶，反之亦然，這降低了成本。當(dāng)兩邊的需求不平衡時(shí)，他們會(huì)找銀行進(jìn)行外匯兌換。他們可以將當(dāng)?shù)胤◣艃稉Q成美元并在需要時(shí)鑄造USDC，或者贖回USDC并進(jìn)行當(dāng)?shù)赝鈪R兌換以獲取更多法幣。

Kravata的運(yùn)營(yíng)建立在四個(gè)關(guān)鍵模型之上：

1. 合規(guī)： 一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)KYC、KYB（了解你的業(yè)務(wù)）、交易監(jiān)控、客戶分層以及使用算法進(jìn)行區(qū)塊鏈分析。

2. 流動(dòng)性： 一個(gè)由Python程序員和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)組成的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)管理結(jié)算并尋找最佳兌換交易。

3. 托管： 為客戶提供隔離錢包，并提供靈活的收費(fèi)模式（按資產(chǎn)管理規(guī)模AUM、按交易量或按活躍錢包收費(fèi)）。

4. 超本地化支付方式： 能夠通過(guò)API，利用各國(guó)傳統(tǒng)的法幣通道進(jìn)行現(xiàn)金存取（cash-in/cash-out）。他們所有的產(chǎn)品都基于這些自2022年以來(lái)開發(fā)的模型。

Ivy：除了哥倫比亞比索，您的on/off-ramp服務(wù)還涉及哪些其他貨幣？以及不同的鏈？

Felipe： 目前，Kravata的服務(wù)涉及美元、墨西哥比索、委內(nèi)瑞拉玻利瓦爾、哥倫比亞比索和歐元，以及穩(wěn)定幣如USDC和EUROC。他們支持這些貨幣和穩(wěn)定幣之間的所有組合兌換。

對(duì)于穩(wěn)定幣，USDT支持以太坊（Ethereum）、波場(chǎng)（Tron）、Solana和Polygon網(wǎng)絡(luò)。USDC可在多條鏈上使用。

Ivy：Kravata最新的交易量或年度on-ramp/off-ramp服務(wù)量是多少？

Felipe： 在過(guò)去兩年（2023-2024年）中，Kravata累計(jì)處理了2.6億美元的交易量。他們最高的月交易量超過(guò)5000萬(wàn)美元。該交易量主要來(lái)自on-ramp和出口服務(wù)。

Ivy：如您提到，您的一些客戶是跨境商戶，客戶都有哪些業(yè)態(tài)？

Felipe： Kravata最初服務(wù)于加密原生客戶，如交易所、場(chǎng)外交易柜臺(tái)（OTC desks）和數(shù)字錢包。之后轉(zhuǎn)向服務(wù)傳統(tǒng)支付公司。他們的最終用戶包括從事服務(wù)進(jìn)出口（多于實(shí)物商品）的公司、薪資公司、需要轉(zhuǎn)移資金支付費(fèi)用（如Visa/Mastercard費(fèi)用）的特許經(jīng)營(yíng)商（franchises）、在國(guó)際上籌集資金用于本地放貸的借貸協(xié)議（lending protocols），以及在不同國(guó)家購(gòu)買物資的食品公司。

隨著嵌入式微件解決方案的推出，他們現(xiàn)在正在接入銀行、新銀行（neo banks）和新型經(jīng)紀(jì)商（neo brokers）。

總體而言，我們的客戶群分為四個(gè)主要領(lǐng)域：加密原生公司、金融科技公司、零售公司和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)（incumbents）。

Hazel：您的主要收入來(lái)源是什么？公司有多少員工？

Kravata擁有28名員工。自2023年初以來(lái)，他們創(chuàng)造了220萬(wàn)美元的收入。收入來(lái)源于其基礎(chǔ)設(shè)施商業(yè)模式中的多個(gè)渠道：

• on-ramp和off-ramp手續(xù)費(fèi)

• KYC服務(wù)費(fèi)

• 托管費(fèi)

• 虛擬賬戶費(fèi)

• 卡費(fèi)

• 收益服務(wù)費(fèi)

4. 競(jìng)爭(zhēng)格局

Hazel：我們必須談?wù)劯?jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橹Ц陡?jìng)爭(zhēng)非常激烈，最近看到新聞，Stripe開放了其穩(wěn)定幣金融賬戶，也看到Bridge正在與Visa合作。所以我很好奇，這會(huì)困擾您嗎？

Felipe： 不，這完全不會(huì)困擾我們。我們的策略是與這些大型參與者合作，利用他們的技術(shù)，而Kravata則負(fù)責(zé)本地化運(yùn)營(yíng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)需要本地化專長(zhǎng)來(lái)處理合規(guī)、銀行關(guān)系、文化理解、公司結(jié)構(gòu)以及應(yīng)對(duì)非正規(guī)市場(chǎng)（占整個(gè)市場(chǎng)的50%）。大公司很難獨(dú)自完成這些，正如我們看到花旗銀行（City Bank）、豐業(yè)銀行（Scotia Bank）等外資銀行在拉美零售銀行業(yè)務(wù)中舉步維艱一樣。

真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非其他類似公司；而是現(xiàn)金和非正規(guī)市場(chǎng)——人們將儲(chǔ)蓄存放在實(shí)物美元中。這才是巨大的市場(chǎng)機(jī)遇所在。理解這一點(diǎn)的公司才會(huì)成長(zhǎng)。

Kravata將自己定位為幫助銀行和金融科技公司快速采用穩(wěn)定幣服務(wù)的參與者，是中間件（middleware），使客戶能在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)整合穩(wěn)定幣通道，避免了重復(fù)造輪子所需的數(shù)年時(shí)間。Kravata提供牌照、整合方案、通道、白標(biāo)服務(wù)、合規(guī)框架和教育支持。

Ivy：除了全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓我們回到拉美。目前拉丁美洲的金融科技加密支付初創(chuàng)公司格局如何？這個(gè)領(lǐng)域有很多公司嗎？

Felipe： 這個(gè)領(lǐng)域的公司不像幾年前那么多了。市場(chǎng)初期主要是大型交易所，如Bitso、Binance、Ripio、Mercado Bitcoin和Buda，它們現(xiàn)在正在擴(kuò)張。第二階段出現(xiàn)了做市商和場(chǎng)外交易柜臺(tái)，服務(wù)于需要off-ramp的加密套利者和交易員。大約從2022年起，專注于儲(chǔ)蓄數(shù)字美元的消費(fèi)類應(yīng)用（如DollarApp, Lithio）開始增長(zhǎng)。最近，大型金融機(jī)構(gòu)和新銀行（如哥倫比亞銀行Bancolombia與Wibmo合作、Lulo銀行）開始在其應(yīng)用中嵌入加密選項(xiàng)。這向監(jiān)管機(jī)構(gòu)表明，加密貨幣和穩(wěn)定幣正成為金融體系的一部分。

Kravata的角色是中間件，使其他金融機(jī)構(gòu)和金融科技公司能夠在無(wú)需大量開發(fā)時(shí)間的情況下快速整合穩(wěn)定幣服務(wù)。

Hazel：我們現(xiàn)在談?wù)摰乃邢到y(tǒng)實(shí)際上仍然基于Visa、Mastercard系統(tǒng)，對(duì)吧？整個(gè)系統(tǒng)是否仍將基于這個(gè)舊系統(tǒng)？

Felipe： 要完全獨(dú)立于傳統(tǒng)系統(tǒng)，需要整個(gè)供應(yīng)鏈在穩(wěn)定幣上運(yùn)行，例如農(nóng)民被支付以及支付供應(yīng)商都用穩(wěn)定幣。目前，兌換成法幣是必要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)國(guó)家現(xiàn)有的法規(guī)要求可追溯性和支付必須以法幣進(jìn)行。關(guān)于本地穩(wěn)定幣和央行數(shù)字貨幣（CBDC）的爭(zhēng)論與此相關(guān)。

Visa和Mastercard預(yù)計(jì)將長(zhǎng)期存在。它們已經(jīng)在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，使用如Visa Direct和B2B Connect等系統(tǒng)，這些系統(tǒng)使用類似區(qū)塊鏈的層來(lái)傳輸跨境結(jié)算信息，盡管不一定使用穩(wěn)定幣。

然而，在拉丁美洲、東南亞和非洲等地區(qū)，在非正規(guī)、無(wú)銀行賬戶的人群中，以及在不使用卡片的跨境交易中，存在著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。穩(wěn)定幣可以在這個(gè)市場(chǎng)發(fā)揮重要作用。如前所述，這里真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一定是卡，而是現(xiàn)金。

5. 監(jiān)管環(huán)境

Hazel：當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管情況如何？比如說(shuō)，對(duì)于Kravata，您知道在哥倫比亞經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際需要什么牌照？

Felipe： 拉丁美洲的本地監(jiān)管自2021年以來(lái)發(fā)生了顯著變化。

• 巴西擁有完善的加密法律，中央銀行也支持區(qū)塊鏈的舉措。

• 智利實(shí)施了金融科技法，提供金融中介和托管牌照；Kravata已申請(qǐng)這些牌照。智利被認(rèn)為是拉美在監(jiān)管方面最先進(jìn)的國(guó)家。

• 墨西哥有一項(xiàng)較早的金融科技法，包含貨幣傳輸牌照，并為加密貨幣公司設(shè)立了脆弱活動(dòng)登記（vulnerable activity registry）。

• 玻利維亞最初禁止加密貨幣，但現(xiàn)已解除禁令并正在監(jiān)管中。

• 秘魯最近授權(quán)其最大的銀行托管和銷售數(shù)字資產(chǎn)。

• 阿根廷對(duì)監(jiān)管正變得更加開放。

• 薩爾瓦多提供VASP（虛擬資產(chǎn)服務(wù)提供商）牌照，許多拉美公司正在獲取。百慕大也提供各種牌照。

通常，需要考慮三種類型的牌照：

1. 發(fā)行（Emission）牌照： 用于發(fā)行代幣或穩(wěn)定幣。

2. 法幣出入金（VASP）牌照： 用于加密資產(chǎn)與法幣之間的兌換。

3. 貨幣傳輸（Money Transmission）牌照： 用于支付。

Kravata正在獲取法幣出入金牌照和貨幣傳輸牌照。他們目前沒有申請(qǐng)發(fā)行牌照，因?yàn)樗麄儗Ｗ⒂诜咒N和傳輸，而非發(fā)行自己的代幣。

Ivy：您是如何與所有這些金融機(jī)構(gòu)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)建立關(guān)系的？它們和web3完全不同

Felipe： 在Web3領(lǐng)域建立關(guān)系通常比傳統(tǒng)金融更加開放。在銀行業(yè)，如果你原本不屬于那個(gè)圈子，開放心態(tài)和人脈引薦至關(guān)重要。Kravata擁有曾是銀行高管的顧問。我之前擔(dān)任教育部副部長(zhǎng)的職務(wù)，與銀行協(xié)會(huì)主席和政府官員建立了聯(lián)系，這些人可以促成引薦。而和這些人脈建立聯(lián)系，需要面對(duì)面的會(huì)議、共進(jìn)午餐來(lái)逐步建立信任。

關(guān)鍵在于證明公司是由成熟的、具有商業(yè)頭腦的人管理的，他們理解合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)的重要性，而不僅僅是年輕的科技開發(fā)者。合規(guī)官在銀行關(guān)系中扮演著關(guān)鍵角色。Kravata贊助并參與風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)活動(dòng)，有時(shí)與國(guó)際組織合作，以將自己定位為高度合規(guī)的本地合作伙伴。

銀行通常認(rèn)為像加密/支付這樣的新型交易業(yè)務(wù)規(guī)模較小，與他們龐大的信貸和貸款業(yè)務(wù)相比。挑戰(zhàn)在于說(shuō)服他們，合作不會(huì)危及其主要業(yè)務(wù)。這需要通過(guò)展示強(qiáng)大的標(biāo)準(zhǔn)、合規(guī)程序、風(fēng)險(xiǎn)管理和服務(wù)水平協(xié)議來(lái)實(shí)現(xiàn)。建立這種信任需要時(shí)間，但一旦與部分銀行建立起來(lái)，其他銀行跟進(jìn)會(huì)更容易。重要的里程碑包括將服務(wù)嵌入受監(jiān)管的新銀行，以及與大型傳統(tǒng)銀行合作。

Hazel：他們通常會(huì)問什么問題？

Felipe： 銀行會(huì)問所有事情。例如，他們會(huì)質(zhì)疑用戶持有USDC的風(fēng)險(xiǎn)。這需要解釋USDC的儲(chǔ)備、美元存放地點(diǎn)、德勤（Deloitte）等公司的審計(jì)，并提及熟悉的名稱如紐約梅隆銀行（Bank of New York Mellon）或貝萊德（BlackRock）。盡管如此，他們通常仍然認(rèn)為這風(fēng)險(xiǎn)很高。

同時(shí)，你還需要向銀行普及區(qū)塊鏈分析知識(shí)。許多人不熟悉區(qū)塊鏈瀏覽器（blockchain explorers）。你需要解釋區(qū)塊鏈并非匿名，錢包可以被列入黑名單，以及存在像Chainalysis和TRM Labs這樣的軟件。展示Kravata的合規(guī)流程是經(jīng)常性的話題。有時(shí)，銀行甚至提議使用Kravata作為他們的合規(guī)提供商，但如果Kravata也處理他們的交易，這會(huì)產(chǎn)生利益沖突。

6. 融資與未來(lái)發(fā)展

Hazel：您獲得了來(lái)自Circle的投資，我知道您還獲得了來(lái)自一家名為IOSG的中國(guó)加密投資者的投資，對(duì)吧？我想中國(guó)人對(duì)這個(gè)名字很熟悉。我很好奇您是如何與他們建立聯(lián)系的？

Felipe： 我是通過(guò)一名來(lái)自Angel Dao的天使投資人認(rèn)識(shí)IOSG團(tuán)隊(duì)的，該天使投資人曾投資過(guò)Kravata。經(jīng)過(guò)最初的線上通話后，我有機(jī)會(huì)與他們的部分團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了線下會(huì)面。我相信IOSG欣賞我們對(duì)為什么Web 2.5（將支付和儲(chǔ)蓄服務(wù)嵌入現(xiàn)有應(yīng)用） 是當(dāng)前拉美正確路徑的解釋，因?yàn)樵撌袌?chǎng)尚未完全準(zhǔn)備好使用像MetaMask進(jìn)行DeFi等復(fù)雜的Web3活動(dòng)。他認(rèn)為亞洲風(fēng)投看重滲透不足的市場(chǎng)和資本效率高的增長(zhǎng)模式，而Kravata的基礎(chǔ)設(shè)施模式正符合這一點(diǎn)，同時(shí)解決了拉丁美洲的市場(chǎng)碎片化問題。IOSG做出投資決定的過(guò)程很快，大約只用了一個(gè)月。

Hazel：您也在為下一輪融資尋找中國(guó)投資者或亞洲投資者。

Felipe： 是的，Kravata肯定在為下一輪融資尋找亞洲投資者。主要有兩個(gè)原因：

1. 市場(chǎng)理解： 亞洲投資者非常理解拉美市場(chǎng)，因?yàn)闁|南亞具有相似的特征，他們可以根據(jù)該地區(qū)公司的經(jīng)驗(yàn)提供寶貴的建議。

2. 連接世界： 在連接亞洲和拉美的商業(yè)和交易方面存在巨大的增長(zhǎng)和潛力。構(gòu)建這些地區(qū)之間的聯(lián)系對(duì)未來(lái)至關(guān)重要。

Ivy：在您完成下一輪融資后，最優(yōu)先發(fā)展的方向是什么？

Felipe： 下一輪融資后的首要任務(wù)是將他們的微件嵌入到覆蓋拉丁美洲約1億用戶的應(yīng)用中。目標(biāo)是通過(guò)用戶已經(jīng)使用和熟悉的應(yīng)用，將拉美用戶連接到穩(wěn)定幣。

Ivy：我關(guān)心的最后一個(gè)問題是，對(duì)于考慮進(jìn)入拉美市場(chǎng)的中國(guó)加密/金融科技公司，您有什么建議？

Felipe： 給進(jìn)入拉美市場(chǎng)的中國(guó)公司的建議：

1. 尋找本地合作伙伴： 這對(duì)于理解市場(chǎng)、獲取必要的基礎(chǔ)設(shè)施和通道、以及應(yīng)對(duì)監(jiān)管環(huán)境至關(guān)重要。

2. 理解貨幣波動(dòng)性： 不要簡(jiǎn)單復(fù)制亞洲的模式；要理解當(dāng)?shù)刎泿挪▌?dòng)的驅(qū)動(dòng)因素。

3. 考慮基礎(chǔ)設(shè)施： 基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的布局可能比B2C應(yīng)用更具長(zhǎng)期防御性，后者需要深刻理解本地消費(fèi)者行為。

4. 明確市場(chǎng)策略：

• 如果你的策略基于成本（一些中國(guó)應(yīng)用/產(chǎn)品出海常用），你必須理解非正規(guī)市場(chǎng)才能觸達(dá)真正的龐大市場(chǎng)。

• 如果你的策略是高附加值/高質(zhì)量，你需要人脈來(lái)接觸到富裕的利基市場(chǎng)。

優(yōu)先建立關(guān)系： 在拉美，人際關(guān)系非常重要。單打獨(dú)斗做生意很困難；你需要合作伙伴或玩家。由于既定的路徑較少，游說(shuō)和會(huì)見有影響力的人可能比其他地區(qū)更難。

Hazel：您有什么推薦的人選、項(xiàng)目認(rèn)為我們應(yīng)該采訪嗎？或者您有什么問題想問別人？

Felipe： 我有很多關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)的問題。我對(duì)理解支付寶如何發(fā)展壯大非常感興趣，特別是他們應(yīng)用于商業(yè)的區(qū)塊鏈技術(shù)。我覺得“西方”市場(chǎng)并未完全理解這些案例。我還建議關(guān)注其他成功的中國(guó)公司，可能不像支付寶那么大，但也是重要的參與者，比如Reap。

對(duì)于拉美嘉賓，他推薦參與本地穩(wěn)定幣、B2C應(yīng)用（如Lithio、DollarApp、El Dorado）以及基礎(chǔ)設(shè)施提供商（基于區(qū)塊鏈或API）的人士。

建議未來(lái)播客探討的主題包括：

• 中國(guó)支付/金融科技的增長(zhǎng)：支付寶、Reap是如何做到的？

• 銀行如何看待穩(wěn)定幣，無(wú)論是在拉美還是在中國(guó)、香港等地。他好奇香港的情況是否與拉美相似，只有少數(shù)銀行感興趣。

• 傳統(tǒng)公司（大型電商、食品、零售公司，類似亞洲的沃爾瑪）如何看待穩(wěn)定幣，他們是否愿意使用，以及他們目前管理資金使用什么方法。了解這些有助于生態(tài)系統(tǒng)識(shí)別增長(zhǎng)領(lǐng)域。

Hazel：很不舍，但今天的對(duì)話就到這里了。謝謝Felipe抽出時(shí)間加入我們，分享對(duì)Kravata以及拉丁美洲加密支付格局的見解。如果您是尋找拉美加密支付投資組合的投資者，或者是希望進(jìn)入拉美市場(chǎng)的項(xiàng)目方，希望本期節(jié)目對(duì)您有所幫助，并歡迎隨時(shí)聯(lián)系我們建立聯(lián)系。您可以在屏幕底部找到我們的聯(lián)系方式。

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